Desafio: ambiente comercial fragmentado limitava visibilidade e controle
Uma empresa global do setor de bens de consumo atuava em um ambiente comercial altamente complexo. Cerca de 400 profissionais das áreas de vendas e liderança dependiam de informações espalhadas por aproximadamente 2.000 SKUs, múltiplos canais de venda e uma operação de campo de grande escala. Os dados comerciais, por sua vez, estavam distribuídos em mais de 12 sistemas e mais de 30 fontes, o que impedia a organização de contar com uma fonte única de verdade confiável para análise.
Essa fragmentação dificultava uma operação com o nível de controle e previsibilidade de que a organização precisava. As equipes não tinham visibilidade suficiente para identificar desvios cedo, agir com precisão e manter a performance comercial sob controle de forma consistente. O planejamento de vendas, a execução em campo e as decisões de gestão aconteciam sobre bases de dados desconectadas, enquanto os relatórios manuais limitavam a análise de desempenho e enfraqueciam a tomada de decisão estratégica.
A empresa precisava de uma base analítica unificada que conectasse a execução de vendas B2B ao desempenho de mercado downstream e sustentasse uma visão mais consistente das operações comerciais.
Solução: uma camada unificada e governada de inteligência de vendas na Databricks
A Indicium AI projetou e implementou um ambiente unificado de inteligência de vendas na Databricks, com foco em consolidação, automação e geração de insights em escala. A solução centraliza dados, apoia a tomada de decisão comercial e viabiliza insights automatizados em toda a operação de vendas.
No centro da solução está uma plataforma web que reúne dashboards e relatórios comerciais em um único ambiente governado. As equipes de vendas e liderança agora acessam insights de performance confiáveis e consistentes em um só lugar, com visibilidade completa das operações comerciais.
Sobre essa base, a Indicium AI estruturou capacidades-chave de inteligência comercial para ampliar visibilidade e controle em fluxos críticos:
- Visibilidade de vendas de ponta a ponta: uma visão unificada de sell-in e sell-out conecta a distribuição ao consumo final, melhorando a tomada de decisão entre canais.
- Monitoramento de performance por mercados e contas: as equipes acompanham receita, volume, precificação e cobertura com consistência, fortalecendo a accountability entre regiões e categorias.
- Controle da execução em campo: visibilidade clara das atividades de vendas permite melhor gestão de produtividade, cumprimento de rotas e qualidade de execução.
- Acompanhamento de metas e ciclo de vendas: a performance passa a ser monitorada desde a criação do pedido até a realização da receita, permitindo identificar lacunas e riscos com antecedência.
Esses produtos de dados substituíram relatórios desconectados por uma camada analítica ativa que conecta o planejamento comercial à execução e amplia a visibilidade sobre as operações do dia a dia.
Valor gerado: da operação reativa à execução comercial controlada
A transformação mudou a forma como o negócio opera. A tomada de decisão deixou de ser reativa e passou a ser proativa. Agora, as equipes identificam desvios ao longo do mês e atuam antes que a performance seja impactada. A organização também evoluiu para um modelo de gestão por exceção, com melhores condições para intervir cedo e corrigir a execução comercial antes que os problemas ganhem escala.
Ao mesmo tempo, os processos manuais foram eliminados, reduzindo mais de 200 horas mensais de esforço e permitindo que as equipes redirecionem tempo para análise de performance e decisões estratégicas. O acesso aos dados foi ampliado em toda a organização, e alertas automatizados passaram a disponibilizar insights até para usuários que não atuam diretamente em ferramentas de BI. Como resultado, as equipes comerciais gastam menos tempo consolidando informações fragmentadas e mais tempo focadas em execução, direcionamento e melhoria de performance.
O resultado foi a construção de uma base estruturada e escalável de inteligência que conecta dados, fluxos de trabalho e tomada de decisão em toda a operação de vendas. Ao unificar a inteligência comercial, a empresa desbloqueou novas fontes de receita na casa dos milhões.
Próxima fase: escalando a base de inteligência em toda a empresa
A Indicium AI e a empresa seguem evoluindo esse ecossistema de inteligência comercial com foco em escalabilidade, governança e adoção em nível corporativo. A próxima fase prioriza o fortalecimento das práticas de governança para sustentar crescimento de longo prazo, a expansão do acesso aos dados para outras áreas do negócio, como marketing e vendas digitais, e a evolução da plataforma para suportar novos casos de uso conforme as necessidades operacionais avançam.
Essa etapa se apoia no modelo operacional estabelecido durante o projeto. A Indicium AI continua responsável tanto pela base analítica quanto pelos produtos voltados ao negócio construídos sobre ela, mantendo foco consistente em qualidade de execução, governança e geração de valor no longo prazo.
